أسئلة شائعة عن ادارة التفاوض

عبارة عن حوار وتبادل آراء بين طرفين أو أكثر حول موضوع محدد أملاً في الوصول إلى اتفاق مقبول نسبياً لمختلف أطراف التفاوض. عملية يتم من خلالها الوصول الى اتفاق بين طرفين او اكثر على عملية مقايضة او صفقة.

إذا كانت الأهداف لا يمكن كتابتها بإيجاز ، بعبارات قانونية لا لبس فيها ، فلا يمكن دمجها في التعاقد. إذا كانوا يبحثون عن أشياء غير قابلة للتحقيق ، فلن يتم تحقيقها! إذا لم تكن خاضعة للمراقبة ، فلا يمكن المسائلة. سيشمل التعاقد ملاحق طويلة تحدد المنتجات التي سيتم تحريرها ومتى وما هي قواعد المنشأ التي يتم تطبيقها.

عدد من التقنيات التي كثيرا ما تكون موجودة في المفاوضات الناجحة.
الأسلوب 1 – التركيز على المصالح:
يجب أن يكون المفاوضون مستعدين لإعادة النظر باستمرار وإعادة كتابة المواقف والأهداف دون المساس بمصالحهم. يمكن أن يؤدي الموقف الثابت إلى توقف المفاوضات.
الأسلوب 2 – الاتصال:
يحتاج المفاوضون إلى استخدام مهارات الاتصال والحوار لتعزيز مصالحهم بنجاح مع مراعاة مصالح الآخرين. وهي تشمل القدرة على تقييم وجهات نظر ومصالح الآخرين ، وإعادة صياغة الأسئلة ، ووضع معايير للقرارات ، والاستجابة بشكل إيجابي للمواقف المتضاربة أو العدوانية أو السلبية وإعادة تركيز المناقشات.
الأسلوب 3 – بناء الإستراتيجية:
يحتاج المفاوضون الفعالون إلى تحديد القدرات الأساسية لفريقهم ، ومراحل التفاوض والتقنيات المناسبة لكل مرحلة.

• التفاوض يتم بين طرفين أو أكثر.
• هناك موضوع محدد للتفاوض.
• يسعي أطراف التفاوض لتحقيق اتفاق مقبول نسبياً.
• التفاوض يمثل عملية اتصال تسعى للوصول إلي حل وسط.

• عملية التفاوض هدفها فض النزاع أو حسم الخلافات حول قضية معينة.
• التفاوض عملية اجتماعية معقدة تتأثر بشخصية المفاوضين واتجاهاتهم وبالقوى والموارد المتاحة لهم.
• تتجاوز الآثار المترتبة على عملية التفاوض الاتفاقات أو العقود أو الصفقات التي يتم التوصل اليها.
• تتأثر عملية التفاوض بالعلاقات السابقة واللاحقة بين الطرفين وبالاهداف المعلنة وغير المعلنة لكل منهما.
• التفاوض علم يحتاج الى التخطيط الجيد ويسترشد باستراتيجيات متنوعة ويستخدم تكتيكات متفاوتة ويستلزم متابعة وتقييم ولة مبادئ واصول تحكمة
• التفاوض فن من حيث اعتماده على مهارات المفاوضين وخبرتهم وذكائهم ولباقتهم وقدرتهم على التصرف ومواهبهم.. الخ
• لها ابعاد سلوكية تتمثل في القدرة على الاتصال والانصات الجيد والادراك الجيد والفهم والقدرة على التأثير في سلوك الآخرين والتنبؤ به.
ذات أبعاد مستقبلية فهي تعالج مشاكل الحاضر بل تأخذ في الاعتبار الآثار المستقبلية

1) اللباقة والقدرة علي الحوار:
يجب علي المفاوض أن يتسم باللباقة والقدرة علي الحوار ويمكن تحقيق ذلك من خلال معرفة ثقافة ونفسية الطرف الآخر ومن الأمور الواجب مراعاتها في هذا المجال:-
– عدم مقاطعة الطرف الأخر
– حسن الاستماع والإنصات
– احترام المفاوض الآخر
– احترام عقول الآخرين
– ألا تشعر الطرف الآخر بأنك من خصومه

2) القدرة علي الإقناع:
وتعتمد علي المهارات السلوكية ومن أهم العوامل المؤثرة في القدرة علي الإقناع :-
– توافر المعلومات: الذي يساعد علي وضع تصور للحلول الممكنة
– التدريب: الذي يساعد علي تنمية مهارة الإقناع لدي المفاوض
ومن المهم أن يكون المفاوض
– علي درجة عالية من الإقناع
– ان يشعر الطرف الأخر بأنه علي حق
– صادق حيث أن الصدق هو أقصر الطرق للإقناع

3) القدرة علي الإنصات:
الإنصات يحقق فوائد متعددة منها:
– التعرف علي وجهة نظر الطرف الأخر
– استيعاب طريقة تفكيره
– إعطاء انطباع جيد لدي الطرف الأخر

4) القدرة علي التجديد والابتكار:
– حيث أن اتباع المفاوض لأسلوب واحد غير متجدد في المفاوضات يعتبر أمراً غير مقبول