ماهو التفاوض


عبارة عن حوار وتبادل آراء بين طرفين أو أكثر حول موضوع محدد أملاً في الوصول إلى اتفاق مقبول نسبياً لمختلف أطراف التفاوض. عملية يتم من خلالها الوصول الى اتفاق بين طرفين او اكثر على عملية مقايضة او صفقة.

إذا كانت الأهداف لا يمكن كتابتها بإيجاز ، بعبارات قانونية لا لبس فيها ، فلا يمكن دمجها في التعاقد. إذا كانوا يبحثون عن أشياء غير قابلة للتحقيق ، فلن يتم تحقيقها! إذا لم تكن خاضعة للمراقبة ، فلا يمكن المسائلة. سيشمل التعاقد ملاحق طويلة تحدد المنتجات التي سيتم تحريرها ومتى وما هي قواعد المنشأ التي يتم تطبيقها.

من أجل التوصل إلى اتفاق نهائي عن طريق التفاوض، يجب أن تخضع المواقف الأولية للتغيير مع تقدم المفاوضات. وبالتالي يجب أن يكون المفاوضون مستعدين لإعادة النظر باستمرار في المواقف وإعادة كتابتها. يمكن أن يؤدي الموقف غير القابل للتغيير إلى توقف المفاوضات ، غالبًا على حساب صاحب المنصب.
يحتاج المفاوضون إلى التركيز على كيفية تلبية الموقف لمصالحهم ، بدلاً من التركيز على الموقف نفسه. إذا تسبب موقع أو هدف معين في حدوث مشكلة لاحد الأطراف، فمن الممكن غالبًا تطوير موقف بديل لا يزال يلبي مصالح الطرف مع قبوله أيضًا من الجانب الآخر أو الأطراف الأخرى. القدرة على التطوير المستمر لمواقف جديدة تلبي المصالح الأساسية هي مهارة تفاوض أساسية.

أساليب التفاوض

عدد من التقنيات التي كثيرا ما تكون موجودة في المفاوضات الناجحة.
الأسلوب 1 – التركيز على المصالح: يجب أن يكون المفاوضون مستعدين لإعادة النظر باستمرار وإعادة كتابة المواقف والأهداف دون المساس بمصالحهم. يمكن أن يؤدي الموقف الثابت إلى توقف المفاوضات.
الأسلوب 2 – الاتصال: يحتاج المفاوضون إلى استخدام مهارات الاتصال والحوار لتعزيز مصالحهم بنجاح مع مراعاة مصالح الآخرين. وهي تشمل القدرة على تقييم وجهات نظر ومصالح الآخرين ، وإعادة صياغة الأسئلة ، ووضع معايير للقرارات ، والاستجابة بشكل إيجابي للمواقف المتضاربة أو العدوانية أو السلبية وإعادة تركيز المناقشات.
التقنية 3 – بناء الإستراتيجية: يحتاج المفاوضون الفعالون إلى تحديد القدرات الأساسية لفريقهم ، ومراحل التفاوض والتقنيات المناسبة لكل مرحلة.

يحتاج كل طرف إلى معرفة عميقة بعدة طبقات

1. الهدف النهائي: والذي سيكون في الغالب هو تحقيق استراتيجية التنمية.
2. الأهداف المحددة للمفاوضات: كيف يمكن للعقد أن يساعد في تعزيز هذه الاستراتيجية؟
3. الأهداف الإيجابية: ما هي الميزات – على وجه التحديد – التي يجب أن تكون في العقد لتحقيق أهداف التنمية؟
4. الأهداف السلبية: في ضوء ما هو معروف عن العقد، ما هي الخصائص التي من شأنها أن تؤخر بالفعل تحقيق أهداف التنمية ؟
5. نقاط التفاوض: ما – على وجه التحديد – يجب أن يُطلب في المفاوضات لتحقيق الأهداف الإيجابية ، وما هي المطالب المحتملة التي يجب رفضها لتجنب الأهداف السلبية؟

الخطوات الثلاثة لتوافق الآراء

الخطوة 1: تأكد من أن العقد تتضمن أحكامًا مفيدة لكل عضو. أسهل طريقة لاستيعاب الأطراف التي لا تهتم كثيرًا بالوصول التفضيلي هي التأكد من أن المفاوضات تتضمن تدابير أخرى قد تكون مفيدة لها.
♦ دعم التنمية المرتبطة بالتجارة ؛
♦ ضمانات الدوام واتخاذ القرارات / تسوية المنازعات بشكل مشترك. قد يُعتقد أنه لا توجد حاجة لتوضيح الرغبة في تضمين مثل هذه التدابير في موجز مفاوضات. لا شيء “غير مرغوب فيه” – يمكن أن يكون مفيدًا لجميع. لكنها قد لا تكون الأولوية القصوى لاطراف التفوض التي تحتاج إما إلى استمرار أو تحسين الأفضليات من أجل الحفاظ على موقفها.

الخطوة 2: تنسيق المعاملة بالمثل حيثما أمكن ذلك. عندما تقدم عروض تبادلية مختلفة جدًا، فقد يكون من الممكن الوصول إلى حل وسط جزئيًا من خلال الجدولة وجزئيًا عن طريق تحديد الاختلافات غير الأساسية.

الخطوة 3: تحديد العناصر “الأقل خطورة”. بعد مواءمة عروض المعاملة بالمثل إلى أقصى حد ممكن. المفتاح هو تحديد تلك المنتجات التي لا يُحتمل أن تكون التجارة فيها غير محتملة هذه هي “الأقل خطورة” من حيث أنها تشكل تهديدًا صغيرًا للتكامل.

عناصر عملية التفاوض

• التفاوض يتم بين طرفين أو أكثر.
• هناك موضوع محدد للتفاوض.
• يسعي أطراف التفاوض لتحقيق اتفاق مقبول نسبياً.
• التفاوض يمثل عملية اتصال تسعى للوصول إلي حل وسط.

خصائص عملية التفاوض

• عملية التفاوض هدفها فض النزاع أو حسم الخلافات حول قضية معينة.
• التفاوض عملية اجتماعية معقدة تتأثر بشخصية المفاوضين واتجاهاتهم وبالقوى والموارد المتاحة لهم.
• تتجاوز الآثار المترتبة على عملية التفاوض الاتفاقات أو العقود أو الصفقات التي يتم التوصل اليها.
• تتأثر عملية التفاوض بالعلاقات السابقة واللاحقة بين الطرفين وبالاهداف المعلنة وغير المعلنة لكل منهما.
• التفاوض علم يحتاج الى التخطيط الجيد ويسترشد باستراتيجيات متنوعة ويستخدم تكتيكات متفاوتة ويستلزم متابعة وتقييم ولة مبادئ واصول تحكمة
• التفاوض فن من حيث اعتماده على مهارات المفاوضين وخبرتهم وذكائهم ولباقتهم وقدرتهم على التصرف ومواهبهم.. الخ
• لها ابعاد سلوكية تتمثل في القدرة على الاتصال والانصات الجيد والادراك الجيد والفهم والقدرة على التأثير في سلوك الآخرين والتنبؤ به.
• ذات أبعاد مستقبلية فهي تعالج مشاكل الحاضر بل تأخذ في الاعتبار الآثار المستقبلية.

صفات المفاوض الماهر

1) اللباقة والقدرة علي الحوار
يجب علي المفاوض أن يتسم باللباقة والقدرة علي الحوار ويمكن تحقيق ذلك من خلال معرفة ثقافة ونفسية الطرف الآخر ومن الأمور الواجب مراعاتها في هذا المجال:-
 عدم مقاطعة الطرف الأخر
 حسن الاستماع والإنصات
 احترام المفاوض الآخر
 احترام عقول الآخرين
 ألا تشعر الطرف الآخر بأنك من خصومه

2) القدرة علي الإقناع
وتعتمد علي المهارات السلوكية ومن أهم العوامل المؤثرة في القدرة علي الإقناع :-
 توافر المعلومات: الذي يساعد علي وضع تصور للحلول الممكنة
 التدريـــــــــــــب: الذي يساعد علي تنمية مهارة الإقناع لدي المفاوض
ومن المهم أن يكون المفاوض
 علي درجة عالية من الإقناع
 ان يشعر الطرف الأخر بأنه علي حق
 صادق حيث أن الصدق هو أقصر الطرق للإقناع

3) القدرة علي الإنصات
الإنصات يحقق فوائد متعددة منها:
 التعرف علي وجهة نظر الطرف الأخر
 استيعاب طريقة تفكيره
 إعطاء انطباع جيد لدي الطرف الأخر

4) القدرة علي التجديد والابتكار:
• حيث أن اتباع المفاوض لأسلوب واحد غير متجدد في المفاوضات يعتبر أمراً غير مقبول

مصادر القوة التفاوضية

الحاجة: من الذي يحتاج هذه الصفقة أكثر من الآخر؟ العميل أم البائع؟ كلما إشتدت حاجة العميل، كلما إزدادات القدرة لدى البائع على التفاوض
الخيارات: ما هي الخيارات المتاحة لكل طرف إذا لم يتم التوصل إلى إتفاق؟ العميل الذي يعتقد أن منتجاتك وخدماتك فريدة من نوعها ولا تُضاهى ليس لديه خيارات أخرى، أما خياراتك الأخرى كبائع تتألف من فرص المبيعات الأخرى والتي كنت تنتظرها وهي ما زالت في طور النمو
الوقت: يشير الوقت إلى الأحداث الوشيكة والتي شارف موعدها النهائي على الفناء سواء للبائع أو العميل، فإذا كان العميل تحت ضغط الوقت، فالبائع عادة ما تزداد لديه القوة التفاوضية، فعلى سبيل المثال في العقارات التجارية، إنتهاء عقد الإيجار القديم من الممكن أن يضع المُستأجر تحت ضغط الوقت لإيجاد مكاتب جديدة، كما أنَّ عامل الوقت سيؤثر أيضاً على العديد من المشتريات الأخرى ذات الصلة بعملية النقل إلى المكان الجديد.
العلاقات: كيف هي قوة علاقاتك مع المُرشحين المُحتملين لأن يُصبحوا عملائك؟ إذا كنت تملك كمية عالية من الجودة العالية في العلاقات مع العملاء، فأنت تملك سفينة السلطة، ولكن بعض العملاء قد لا يُتيحون لك تطوير هذه العلاقات.
الإستثمار: كم من الوقت والطاقة تم إستثمارها في عملية إتمام الصفقة؟ كلما إزدادت جهود الإستثمار، كلما إزداد الإلتزام في التوصل إلى إتفاق، كلما أنفق عميلك جهداً أكبر في عملية الشراء، كلما إزدادت قدرتك على التفاوض.
المصداقية: ما الذي تحتاجه حتى تثبت مصداقية شركتك في جودة منتجاتها وتعاملاتها؟ هذا يتطلب قائمة من العملاء الكبار ذوي المناصب المرموقة، فعندما تبيع منتجك إلى رئيس الوزراء أو لأكبر شركة نفط أو لأكبر شركة إتصالات، إحرص دائماً على إلتقاط صورة تذكارية يظهرون فيها مع منتجك على مكاتبهم، بكل تأكيد سيعزز هذا من مصداقيتك أمام العملاء الجدد المحتملين.
المعرفة: هي القوة الحقيقية، أنت تملك قوة المعرفة عندما تفهم بدقة مشكلات وإحتياجات عملائك وتشرح لهم كيف أنَّ منتجاتك أو خدماتك المُقتَرَحة سوف تحل تلك المشكلات وتلبي تلك الإحتياجات، وعلى العكس من ذلك، إذا كان عميلك يعلم عن منتجاتك كما تعلم، أو ربما أكثر، سيقل إعتماده عليك بكل تأكيد.
المهارات: من هو الذي يمتلك مهارات أكثر في التفاوض؟ العملاء هذه الأيام يقومون بقرارات شراء أكثر من قبل، وهم في تحسن مستمر مع هذه القرارات، كما أنَّ الكثير من العملاء قد حضر حلقات دراسية ومؤتمرات لتحسين مهاراتهم التفاوضية.

الملخص

عبارة عن حوار وتبادل آراء بين طرفين أو أكثر حول موضوع محدد أملاً في الوصول إلى اتفاق مقبول نسبياً لمختلف أطراف التفاوض. عملية يتم من خلالها الوصول الى اتفاق بين طرفين او اكثر على عملية مقايضة او صفقة.

إذا كانت الأهداف لا يمكن كتابتها بإيجاز ، بعبارات قانونية لا لبس فيها ، فلا يمكن دمجها في التعاقد. إذا كانوا يبحثون عن أشياء غير قابلة للتحقيق ، فلن يتم تحقيقها! إذا لم تكن خاضعة للمراقبة ، فلا يمكن المسائلة. سيشمل التعاقد ملاحق طويلة تحدد المنتجات التي سيتم تحريرها ومتى وما هي قواعد المنشأ التي يتم تطبيقها.

عدد من التقنيات التي كثيرا ما تكون موجودة في المفاوضات الناجحة.
الأسلوب 1 – التركيز على المصالح: يجب أن يكون المفاوضون مستعدين لإعادة النظر باستمرار وإعادة كتابة المواقف والأهداف دون المساس بمصالحهم. يمكن أن يؤدي الموقف الثابت إلى توقف المفاوضات.
الأسلوب 2 – الاتصال: يحتاج المفاوضون إلى استخدام مهارات الاتصال والحوار لتعزيز مصالحهم بنجاح مع مراعاة مصالح الآخرين. وهي تشمل القدرة على تقييم وجهات نظر ومصالح الآخرين ، وإعادة صياغة الأسئلة ، ووضع معايير للقرارات ، والاستجابة بشكل إيجابي للمواقف المتضاربة أو العدوانية أو السلبية وإعادة تركيز المناقشات.
التقنية 3 – بناء الإستراتيجية: يحتاج المفاوضون الفعالون إلى تحديد القدرات الأساسية لفريقهم ، ومراحل التفاوض والتقنيات المناسبة لكل مرحلة.

المراجع / المصادر

  • دليل الزراعة التعاقدية. دليل عملي لربط صغار المزارعين مع المشترين ونماذج اعمال مبتكرة. الجزء الأول. منشور من المعونة الألمانية
  •  “Kevin Davis” author of: “Getting Into Your Customer’s Head”. http://www.businessknowhow.com

أستاذ  مساعد الاقتصاد الزاعى – كلية الزراعة – جامعة القاهرة

اضغط هنا لعرض السيرة الذاتية وباقى المقالات للمؤلف

أستاذ الاقتصاد الزاعى – كلية الزراعة – جامعة القاهرة

اضغط هنا لعرض السيرة الذاتية وباقى المقالات للمؤلف

Subscribe
نبّهني عن
guest
0 تعليقات
Inline Feedbacks
View all comments